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与德国名企从“伙伴”到“挚友”,这场马拉松招商我们学到了什么

  “威海工厂极具发展潜力,到2022年底,项目一期将全部达产,二期项目将在不久的将来适时启动…… ”8月8日,在德国独资项目马夸特开关(威海)有限公司开业典礼上,马夸特集团首席执行官哈罗德·马夸特博士描述了一个更加庞大的马夸特威海公司的未来。
 
  此行,马夸特博士不仅带来自己的家人,还盛情邀请了德国工商大会黑森林地区负责人、马夸特集团全球合作伙伴等40名重要嘉宾,一同见证马夸特开关(威海)有限公司开业的重要时刻。

  “我们已与威海成为了非常熟悉、亲密的老朋友,我非常愿意向优质德国企业推荐威海,为推动威海与德国的经贸合作贡献自己的力量……”马夸特博士说。

  从休戚与共的合作伙伴,变成志同道合的亲密朋友,在这场对德招商中,威海是怎么做到的,又从中学到了什么?

  坚持:3年“空窗期”从未有过想放弃

  ——“招商这事儿既要争分夺秒,又要有十足的耐心”

  “这里是马夸特全球最具现代化特色的工厂……感谢威海团队所做的一切……”典礼上,马夸特博士兴奋地表达着对威海工厂的期待和临港区服务团队的感激。

  坐在台下的临港区商务局局长贺琳红了眼眶:“欣慰、骄傲,这一刻,感觉我们所做的一切都很值得!”

  为了等到这一天,威海足足准备了5年!

  2014年,马夸特集团布局拓展亚洲市场,准备在30多个城市里进行亚洲新工厂选址。得知这一消息,临港区立即主动对接,当年马夸特公司便派人前来进行第一次考察。

  没有预料到的是,此行之后,马夸特的选址计划突然没有了音讯。

  没有听到马夸特放弃选址的消息,更没有看到已经选址其他地的新闻,临港区招商团队坚信,希望还在,他们选择“有准备”地等待。

  接下来的3年时间,临港区招商团队一直与负责选址的马夸特上海分公司负责人保持沟通。招商团队里不管是谁,每次出差到上海,无论多远,都会到上海公司拜访,还定期给他们发送临港区产业发展的最新资讯和投资参考。

  3年时间,360多封邮件,数不清的机票车票,记不清多少次的上门拜访……临港区招商团队默默坚持,从未有一刻想要放弃。

  机遇总是垂青有准备的人。2017年1月初,临港区商务局投资促进一科副科长常毅像往常一样,照例给马夸特上海公司邮箱发送了一份最新版的投资指南。10天后,一封反馈邮件让招商团队再次兴奋起来:2月份,德国总部会重新启动项目选址计划。

  “好像拿到一张失而复得的入场券!”如今回忆起当时的激动,常毅依旧难掩欣喜。

  “这3年的等待也给了我们一个宝贵经验。”贺琳说,“招商这事儿既要争分夺秒,也得有平常心和耐心,经得住观望,学会去适应对方的节奏。这对我和我的团队来说,也是一次学习和提升。”

  专业:他们没想到的,我们都要提前想到

  ——“跟德国人打交道,就要以德国人的标准要求我们自己”


  拿到入场券只是第一步。而“30选1”有多难,大家心知肚明。

  “30家备选城市中,大部分集中在长三角地区,这是德企集中的区域,优势明显,经验丰富。”面对强劲对手,贺琳和招商团队感到前所未有的压力。

  临港区从管委班子领导到一线招商人员进行了广泛而深入的研究:哪些方面胜过其他城市,给予哪些政策才能真正送到马夸特的心坎上……

  战略方向明确,战术更要有技巧。德国人行事严谨,怎么跟德国企业打交道,对所有人来说都是一个挑战。

  “我们就坚持一个原则,跟德国人打交道,就要以德国人的标准要求我们自己。”贺琳说,他们问临港区周边有没有配套企业,团队就把周边200公里内,甚至包括烟台、青岛范围内的配套企业全部梳理出来。

  对方询问区域内供水量是多少,团队就查阅国家商务部官方网站,找出德国常用的单位面积供水能力单位,把统计结果换算成德国常用的计量单位……

  用“海量”来形容每次与德方视频会议前的准备工作并不为过。

  “对于德方提出的每一个问题,我们形成答复之后,还会从不同角度给自己设定问题,提出疑问,直到再也提不出问题来,才能拿到视频会议上与德方讨论。”常毅说,“他们没想到的,我们都得提前想到,并拿出解决方案。”

  招商,不仅要业务素质过硬,更要有专业的精神。

  中德之间时差6个小时,为配合德国的作息时间,无论是邮件往来、电话沟通还是视频会议,招商团队选择在下午或晚上进行。每次会议结束,他们还要赶在当天把谈话内容整理成德文和英文两个版本,通过邮件发送过去。每天工作到晚上十一二点甚至凌晨都是常态。

  “不能怕委屈,不能怕辛苦,更不能有任何借口!”贺琳给团队下了“死命令”。

  功夫不负有心人。2017年4月下旬,当30个城市名单里只剩下常州和威海的时候,临港区迎来了最后的大考。

  最后一轮谈判,临港区拼尽全力。招商团队站在马夸特公司的角度,将威海的优势与劣势、投资分析、政策扶持等各方面均作了详细介绍。

  与3年前的结果截然相反,这次等待他们的是胜利的消息——2017年5月,马夸特威海项目正式签约落户临港区;当年9月项目奠基;2018年4月,工地打下第一根桩;1年后,25000平方米的现代化工厂全面竣工并投入使用……

  至今,马夸特博士的个人推特上仍然保留了一张威海的海滨风光照,并配文:“我选择了我的新工厂,这里是威海。”

  当一切尘埃落定,贺琳对招商团队这样总结道:“从专业、精准的角度换位思考,帮对方设身处地想问题,甚至帮他们预判很多问题。这种换位思考,让我们在项目引进或服务时,能够更加有的放矢。”

  服务:项目只管来,剩下的全都交给我

  ——“热情与无微不至的服务要一直延续下去”


  8月8日,正好是马夸特开关(威海)有限公司总经理贝特霍尔德·阿伦茨在威海安家的第700天。“感谢临港团队,和我一起从无到有打造了这座最现代化的工厂,这是我职业生涯中最棒的一次经历!”阿伦茨在开业典礼上说。

  马夸特威海项目奠基后,德国总部选派全球质量总监阿伦茨主管威海工厂。2017年9月初,阿伦茨卖掉了德国的房子,带着妻子和一双儿女举家搬到威海。此时,临港区商务局工作人员已经为他们提前找好了房子、安排好了孩子上学事宜,免除他在威海生活的一切后顾之忧。

  阿伦茨常说,临港区为马夸特提供的服务一直都是最完善周到的。

  马夸特公司管理十分严格,作为外企,凡事提前预约,报备总部,是公司最基本的管理制度。而作为马夸特的服务专员,常毅却有一张写有自己名字的门禁卡,可以自由刷卡出入。“就是为了方便上门沟通服务,无论是周末或晚上,只要有需要,一个电话,随叫随到。”常毅说。

  马夸特项目签约后,外资注册、税务注册、海关备案等一切开工前的手续,都是临港招商团队与德国总部、上海公司三方视频会议后,由常毅代办完成。甚至一个申请书的填写,每一栏该怎么填、填什么内容,工程件的规格、贴附件的尺寸都用英文详细注释。

  “在项目注册期间,德国总部没有安排一个人来,整个施工过程,德国总部的工程总监也只来过一次。”贺琳说,基于临港团队无微不至的热情服务,马夸特给予威海项目极大的信任。

  马夸特博士说:“如果没有当地政府的大力支持,我们不可能在这么短的时间内完成工厂建设。”开业典礼上,马夸特博士通过照片的方式,展示了一幅威海赠予他的中国传统丝绸刺绣,名为“源远流长”,上面呈现的山脉和瀑布的壮观景象,象征着丰硕的成果和可持续合作。

  “马夸特公司开业了,但我们热情与无微不至的服务要一直延续下去,一定是源远流长的。”贺琳说,下一步,她和团队还要就校企联合、高端人才引进等企业运营方面,继续为马夸特威海公司做好服务。

  信任:这是我对威海专业精神的回馈

  ——“在过去的两年中我们一再证实了,当初选择威海的决定是正确的”


  在临港区团队的每一个人看来,马夸特博士不是一个投资者,更像是一个老朋友。活动当天,一个个亲密而温暖的瞬间,总能让人为双方这份真诚与信任而深受感动。

  马夸特博士笑着感谢临港区管委为项目二期预留土地种上了花生,他认为花生寓意“多子多福”,而孩子象征着未来,预示着马夸特与威海携手共进的美好未来;他与现场工作人员一一握手,感谢他们为开业典礼付出的辛劳和努力;临港区工作人员们用熟练的英文与马夸特威海公司的管理层谈笑风生,轻松自然……

  “在过去的2年中我们一再证实了,当初选择威海的决定是正确的,因此我们也把威海这座城市积极地推荐给了许多德国公司。”现场,马夸特博士不止一次这样说。

  这不是马夸特博士第一次在重要场合当众表达对威海的认可。今年6月份,在德国举行的马夸特企业研发中心落成典礼上,马夸特博士特意为威海“站台”,通过PPT的形式,向全球50家马夸特关联企业和200多名嘉宾,讲述马夸特集团亚洲最大工厂落户威海的幕后故事,并特别强调:“过去威海承诺给我的,他们全都做到了,我这么做,是对威海专业态度、专业精神、专业服务的回馈。”

  基于这份信任,马夸特德国总部给予威海公司极大的重视与期待。

  就在几天前,马夸特威海公司顺利通过了奔驰的供应商厂区审核。目前,公司已通过奔驰、宝沃、广汽菲亚特克莱斯勒3家整车厂客户的验厂工作,汽车多媒体中控单元以及全地形驾驶模式转换控制单元等产品已正式批量生产。

  马夸特威海公司的成功开业,为我市对德对欧招商打开了一扇大门。下个月,贺琳和她的团队又将马不停蹄地踏上对欧推介的征途,而作为对欧项目承载载体,临港区正按照欧洲轻资产投资模式,建设中欧制造产业园,不断完善中欧中小企业扎根落地的良好环境。

  一份份项目洽谈方案,一个个精彩合作瞬间,一个个高质量国际项目,一次次证明了:不断开放的威海,朋友圈越来越大,好伙伴越来越多,合作质量越来越高,发展前景越来越好。(Hi威海客户端记者 孙世超/文 孙大伟 朱春晓/图)


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